لماذا تنتهي اسعار السلع غالباً بأرقام معينة مثل 0.99، أو 1.99، أو 2.99، أو ما شابه ذلك من أرقام بشرط استخدام الرقم 99؟ يمكنك العثور على علامات الأسعار “99” في كل مكان تقريباً ، ستجدها في السوبر ماركت إلى اشتراكك الشهري في صالة الألعاب الرياضية إلى محلات الملابس.وقد تتساءل ما هو الفرق الذي يمكن أن يحدثه سنت واحد في سعر الخدمة أو السلعة؟
عندما يقرر الزبون أو العميل الشراء فإن أسعار السلع أو الخدمات تكون واضحة تماماً في حالة تسعير السلع والخدمات. وهذه الأرقام ذات صلة كبيرة في اتخاذ الزبون قراراً بالشراء أو لا.
يلجأ التجار لهذا لأسلوب انتهاء أسعار السلع بـ 0.99 $ لعلمهم بأن أعداد كبيرة من الزبائن أو العملاء ليسوا عقلانيين ومنطقيين عند التفكير بالسعر أو الرقم الموجود كسعر.
التأثير الموجود في الرقم الأيسر هو واحد من أقدم وأبسط الأمثلة لشرح سلوك العملاء والتأثير عليهم.
إن الرقم الأول الأقل في بداية السعر (على سبيل المثال 3.99 دولار مقابل 4.00 دولار) له تأثير نفسي كبير على الزبون أو العميل.
تم استخدام هذه الطريقة في التسعير في نهاية القرن التاسع عشر نتيجة المنافسة القوية على بعض السلع الأساسية.
يرسل هذا النوع من أسعار السلع إشارة نفسية هامة إلى أن العنصر مسعر إلى أدنى مستوى ممكن.
التَّسعير النَّفسي أو كما يُعرف باللغة الإنجليزية بـ psychological pricing يُطلق عليه مختلف المصطلحات الأخرى، مثل التَّسعير السِّحري، أو التَّسعير النِّهائي.
تُعتبر هذه الاستراتيجية , استراتيجية تسويقية يعتمدها جميع التجار تقريباً في تسعير المُنتجات أو السِّلع التي يعرضونها.
فبمجرَّد أن يطَّلع المُستهلك على أسعار السلع والمنتجات التي يرغب في شرائها، ويجدها تنتهي بذلك الرقم 99، يظن أنه يوفر في الثمن الذي سوف يقوم بدفعه مُقابل الحصول على ذلك المُنتج أو السلعة، على الرغم من أن الفرق لا يتعدَّى سنتاً واحدًا بين 1.99 و2.00 على سبيل المثال!
كما تُعرف استراتيجية التَّسعير تلك بسياسة التَّسعير بالرقم الغريب، فبمجرَّد أن يرى المستهلك سعر السلعة لا يتجاوز هذا الرقم 99 أو 199 أو غيره من الأرقام التي تحتوي على 99، يُسارع إلى شرائها على الفور ظنًّا منه أنه يقوم بالتوفير.
كما أن عديدًا من الدراسات النفسية التي أُجريت على تلك السياسة التَّسعيرية أكدت أن اتِّباع تلك السياسة نجح في رفع نسبة بيع ذلك المُنتج أو السلعة.
أجرى البروفيسور روبرت شندلر ، أستاذ التسويق في كلية روتجرز للأعمال، دراسة لمتاجر بيع الملابس النسائية. وجد أن الفارق في بين أسعار السلع المنتهية بـ .99 و .00 كان له “تأثير كبير على المبيعات” ، فبيع العناصر التي انتهت أسعارها بـ .99 تفوق بكثير تلك المنتهية بـ .00.
الجدير بالذكر أن استراتيجية التَّسعير تلك ليست حديثة الاستخدام؛ فهي موجودة منذ القدم، ولا تزال قائمةً حتى الآن لما تُحقِّقه من نجاح كبير.
تحول المتاجر الرقمية غير المزودة بالموظفين إلى ريف السويد
بناءً على كلام بروفيسور في التسويق، لي هيبيت، فإن لا أحد من المؤرخين المهتمين بهذا الموضوع يعلمون تحديدًا من قام بابتداع هذه الخدعة التي تساعد التجار على بيع سلعهم بفعالية أكبر، ولكن ما نحن متأكدون منه أنها مستخدمة منذ حوالي العقد.
استنادًا إلى هيبيت، ولأننا نقرأ الأسعار من اليسار إلى اليمين، فإن الأرقام التي تكون إلى اليسار تترك أثرًا أكبر في أدمغتنا. لهذا، أنت تميل أكثر إلى شراء سلعة سعرها 4.99$ من شراء سلعة أخرى بـ5.00$.
ويضيف هيبيت أننا نميل إلى أن نقلّل الجهد المبذول في اتخاذ القرارات الشرائية، خاصةً فيما يختص بالبضائع قليلة الثمن؛ لهذا، يمكن ألا نقوم بحساب الأرقام التي تقع إلى يمين الدولار (أي في خانة السنتات).
هذا يعني أن عقولنا تمتلك ما يكفي من الكسل لخداعنا، فتظهر لنا السلعة التي سعرها 4.99$ وكأنها في الحقيقة سعرها 4.00$ فقط.
وليس هذا فقط، فبناءً على مقال نُشر في إصدار سبتمبر من عام 2003 في مجلة جامعة Harvard للأعمال، فإن إضافة الأرقام 0.99 في نهاية السعر تظهر كما أن هناك عرضًا على هذه السلعة، كما أن الوعي بالقيمة الحقيقية للسعر لدى المستهلك تكيّف خلال الزمن ليؤمن بأنه يحصل على صفقة أفضل عند شرائه لسلعة تنتهي بـ0.99 حتى لو كان التخفيض في حده الأدنى.
أما الخبر الذي سوف يصدمك فهو أن قوة الرقم 9 ليست محصورة فقط بخانة السنتات، وهذا ما أكده بروفيسور التسويق، إيريك أندريس، في دراسة أجراها على قوة تأثير هذا الرقم على عقل المستهلك؛ إذ طلب من أحد المتاجر المحلية المتخصصة في بيع الفساتين النسائية أن يزيد سعر العرض على حد الفساتين من 34$ إلى 39$.
ستتوقع فورًا أنه، وعند زيادة سعر العرض على السلعة، فإنه سوف يقل الطلب عليها؛ ولكن على نحو مفاجئ لوحظ أن الطلب على هذه السلعة زاد بمقدار الثلث، ولكن على سبيل الملاحظة، طُلب من المتجر زيادة سعر السلعة من 34$ إلى 44$ فلوحظ عدم تغير نسبة الطلب عليها.
